מאת מומחי אתר www.t.co.il
ראשית כל, נפתח ונגיד – שמתווך אחראי על שיווק ופרסום הנכס – זוהי המלאכה שהוא יכול לבקש לעצמו, ואנחנו יכולים לאפשר לו לקבל ולעשות את שלו במסגרתה. בין אם מדובר על פרסומים בטלוויזיה, באינטרנט, שילוט ופליירים על הבית וברחוב, מכתבים ושלל דרכי פרסום בפלטפורמות אלה ואחרות – מתווך מבקש להצליח במשימתו, ולמצוא קונה או מוכר לנכס.
אמנם, אין זה אומר שפלטפורמות אלו הן אפקטיביות, או שהמתווך באמת יודע לשווק – אבל היי, לפחות הוא משתדל. ואם הוא במקרה מצליח, או פשוט עושה את זה ממש טוב – המשימה הושלמה, והוא עזר במכירת הבית.
על פי כן, מה היתרון, בקבלת עזרה ממתווך, מלבד הראשון לכתבתנו, שהרי כבר ציינו?
יתרון שני – המתווך יודע את הקרקע
במסגרת הכשרת תיווך, אפשר שהמתווך נתקל במספר נושאים, כמו גם הרחיב במסגרת עצמו – אולי על דיני חוזים, דיני מקרקעין, דיני תכנון ובניה, דיני מיסוי מקרקעין וכיוצא בזה. כמו גם, במסגרת ההתמקדות שלו באזור גאוגרפי אחד, אפשר שהוא יכול להתמחות בערך ובהיבטי המקרקעין באותו אזור, בין אם מדובר בקהל הלקוחות, במחירים רלוונטיים לנדל"ן באותו אזור, בעסקאות נדל"ן קודמות שנעשו, בהיסטוריית הנכס, בתכנוני בנייה עתידיים, בהיטלי מסים, בטיב שכנים וכיוצא בזה. יתרה מכך, לכל מתווך יש גישה למאגר מידה מסוים – בין אם זה מאגר פומבי, או דבר מה אישי יותר – ואם הוא משתף פעולה עם מתווכים אחרים, אולי מאזורים שונים או מאותו אזור – הוא יכול להרחיב את הרשת שלו אף יותר.
על כן, מתווך מומלץ במרכז יכול להכיר את הקרקע שהוא בונה עליה, עובד איתה, ותומך בה אנשים. ועל כן, יכול לגשר ולהעניק ידע רב, שיכול להיות קשור לרכישה הפוטנציאלית. המתווך יכול להגיד אם נכס מסוים שווה את זה, אם לא, מה הצפי לעתיד, מה מצב השכונה – וכיוצא בזה.
יתרון שלישי – המתווך נותן פרופורציה
המתווך יכול לגשר בין שני צדדים, הן המוכר והן הקונה. המוכר של הנכס, כנראה מעריך את הנכס שלו, לא רק הערכה חשבונאית של יחידות מוניטריות (המספר שהשוק אומר שהנכס שווה, מבחינה כספית), אלא מבחינת היסטוריה וזיכרונות. לרוכש הפוטנציאלי של הנכס, סביר שאין היסטוריה שכזו עם הנכס, אם כי אפשר ויש לו תקוות, או רגשות מסוים כלפי הנכס – פשוט ברמת החיבור שלו אליו, והרגישות שלו לחיבור הזה.
על כן, העסקה אינה חשבונאית, מנטלית, משוללת רגש – כי אם כן, לא היה צריך לדבר יותר מדי. אחד מהצדדים היה אומר, "זה המחיר", והשני היה מסכים או שלא. אם צד אחד מעריך את הנכס ביותר כסף מאשר מחיר השוק – אפשר שהמתווך יעזור לו לראות את המציאות בשטח, ואת האפשרות שהמכר לא יימכר. אמנם, קרו מקרים מעולם, ואם הנכס קוסם מספיק לקונה המתאים – ייתכן שהוא יירכש בכל מקרה, גם במחיר גבוה יותר ממחיר השוק.
כך או כך, המתווך יכול לשקף פרספקטיבות לקונה ולמוכר, ובכך להחליק עניינים בדרך למכירה.
יתרון רביעי – מיקור חוץ למשא המתן
ישנם מתווכים מומלצים בתל אביב, שיודעים לעשות משא ומתן. בייחוד אם הם השקיעו מאמץ ומלאכה בשיווק הנכס ומשיכת אנשים רלוונטיים, הם יכולים לנהל את משא המתן, כדי לאפשר לנכס להימכר ולהיבחר למכירה – במחיר השואף לסטנדרט האישי של בעל הנכס הנוכחי. כלומר, במקום שבעל הנכס יגיד לקונה כמה הוא שווה, המתווך יכול "לרמוז על כך", לקונה – ובכך זה יכול להיעשות כדרך עזרתו.
יתרון חמישי – בלעדיות
זה אמנם לא נשמע כמו יתרון, וזה לא חייב להתרחש – אבל אם וכאשר מחליטים על כך, ונדמה שזו ההחלטה הנבונה – אפשר שזה בהחלט ישמש כעסקה מיוחדת בין המוכר לבין המתווך. "אני ואתה בסירה אחת", שכזה. ועל כן, אולי זה יאפשר יחס אישי וקרוב יותר, בתהליך המכירה.
